En el sector de los materiales de construcción, las estrategias de marketing B2B (business to business) son tan importantes como las de B2C (business to consumer).
- La mayor dificultad tiene que ver con la falta de información; por lo general se desconoce en qué fase de la compra se encuentra el cliente o prescriptor y encontramos problemas para establecer relaciones duraderas en el tiempo. -Problemas para contactar, solicitar una primera reunión e inspirar confianza a potenciales clientes con los que no se ha trabajado. La “puerta fría” en este sector es muy dura. Además la unidad de toma de decisión es muy compleja y hasta ocho personas diferentes influyen en la elección de una marca en concreto para un proyecto. Y en este escenario la tecnología, sin duda, es nuestro mejor aliado. -Existen numerosas empresas a las que poder dirigirse, un target muy amplio, lo cual complica el seguimiento de los clientes, sobre todo si tenemos en cuenta la escasez de tiempo de nuestras redes comerciales, oficina técnica y marketing. -El ciclo de venta es muy largo, cerrar ventas de materiales de construcción requiere más tiempo y muchas más interacciones que en otros sectores. -Escasez de comerciales formados, que sepan responder a las dudas que puedan tener tus potenciales clientes. Conocer de antemano qué necesidades no resueltas tiene mi cliente potencial es claramente un factor de éxito Herramientas y estrategias digitales del sector de materiales de construcción Existen numerosas herramientas y acciones de marketing, que ponen de relieve la necesidad de trasladar la estrategia B2B a Internet. En este artículo nos gustaría destacar algunas de ellas Marketing de contenidos
En el sector de los materiales de construcción, las estrategias de marketing B2B (business to business) son tan importantes como las de B2C (business to consumer). Cuando pensamos en estrategias de marketing todos tenemos en mente a nuestro cliente directo (el instalador, el constructor o el almacén), pero tampoco hemos de perder de vista a los “usuarios”.
Y no nos referimos a los particulares solamente, sino también a otras personas que influyen en la decisión (los promotores, arquitectos, aparejadores, decoradores o interioristas, entre otros).
Hasta el momento, en el sector de materiales de construcción, se implementaban estrategias de marketing más bien convencionales, pero con el auge de Internet, la forma de adquirir productos ha cambiado y por ello las empresas de nuestro sector deben reinventarse y probar nuevas formas de comunicación y venta, fundamentalmente on-line.
Estrategias digitales, cómo proceder
Aunque a priori todo esto suena muy bien, la realidad es que existen algunas dificultades y retos que conviene conocer antes de implementar una estrategia digital en el sector de la construcción. Estos son los principales inconvenientes a los que vamos a enfrentarnos:
– La mayor dificultad tiene que ver con la falta de información; por lo general se desconoce en qué fase de la compra se encuentra el cliente o prescriptor y encontramos problemas para establecer relaciones duraderas en el tiempo.
-Problemas para contactar, solicitar una primera reunión e inspirar confianza a potenciales clientes con los que no se ha trabajado. La “puerta fría” en este sector es muy dura. Además la unidad de toma de decisión es muy compleja y hasta ocho personas diferentes influyen en la elección de una marca en concreto para un proyecto. Y en este escenario la tecnología, sin duda, es nuestro mejor aliado.
-Existen numerosas empresas a las que poder dirigirse, un target muy amplio, lo cual complica el seguimiento de los clientes, sobre todo si tenemos en cuenta la escasez de tiempo de nuestras redes comerciales, oficina técnica y marketing.
-El ciclo de venta es muy largo, cerrar ventas de materiales de construcción requiere más tiempo y muchas más interacciones que en otros sectores.
-Escasez de comerciales formados, que sepan responder a las dudas que puedan tener tus potenciales clientes. Conocer de antemano qué necesidades no resueltas tiene mi cliente potencial es claramente un factor de éxito
Herramientas y estrategias digitales del sector de materiales de construcción
Existen numerosas herramientas y acciones de marketing, que ponen de relieve la necesidad de trasladar la estrategia B2B a Internet. En este artículo nos gustaría destacar algunas de ellas
Marketing de contenidos
La complejidad del sector y la necesidad de recabar información pone de relieve la importancia de implementar una estrategia de marketing de contenidos.
Cada vez son más los profesionales del sector de la construcción que recurren a Internet para documentarse y dar con posibles soluciones de materiales de construcción (en torno a un 65% según nuestras investigaciones de mercado). En este sentido conviene ser una de sus opciones preferidas cuando acuden a esta vía. Ofrecerles una información técnica completa y en todos los formatos posibles (vídeo, catálogo, etc.) ayudará.
Un claro ejemplo sería la aparición por ejemplo de un nuevo material de construcción orientado hacia una arquitectura sostenible y sobre el que aún exista mucho desconocimiento.
Poniendo en marcha una estrategia de marketing de contenidos, atraeremos a potenciales clientes, aportándoles valor, resolviéndoles sus dudas y acompañándoles a lo largo de todo el proceso de prescripción y compra.
También nos dará visibilidad, aumentará el número de contactos, impulsaremos las ventas y obtendremos un mejor retorno de inversión que con otros métodos tradicionales.
CRM
Trabajar con un CRM (Customer Relationship Management) permite gestionar la relación con empresas que puedan ser potenciales clientes. De este modo, podremos saber las acciones que realizan en nuestra web, aquellos contenidos por los que han mostrado interés, etc.
Toda esa información nos permite saber qué les interesa realmente y cómo dirigirnos a ellos según la fase de compra en la que se encuentren. Lo que a un comercial le llevaría varias reuniones, la tecnología nos lo facilitaría en cuestión de minutos…
Además, un CRM recopila datos de contacto que a su vez alimentan una base de datos que podremos segmentar. Sabremos cómo dirigirnos a nuestros potenciales clientes y personalizar las acciones que llevemos a cabo.
Email Marketing
En tercer lugar, se encuentra el email marketing, una vía rápida y económica de comunicarse tanto con potenciales clientes como con aquellos que ya nos han comprado. Un canal que, por cierto, también permite la personalización.
Dicho todo esto, y a pesar de que a día de hoy todavía las ferias y eventos son una manera recurrente de hacer networking y generar contactos, el medio online claramente se ha convertido en la manera más eficiente de conseguir oportunidades de venta.
Las visitas comerciales también han perdido efectividad (los prescriptores reconocen estar saturados de las mismas y son muy selectivos) y por ello ahora los comerciales deben reconvertirse en consultores para resolver, como decíamos, todas las necesidades y posibles cuestiones de los potenciales clientes.
Ahora bien, para lograr que una estrategia de marketing efectiva en el sector de materiales de construcción deberemos tener en cuenta en todo momento las necesidades de las empresas clientes y también de los clientes de nuestros clientes como señalábamos anteriormente.
Desde «apliqa» llevamos años acompañando a empresas del sector de la construcción en la implementación de estrategias digitales de éxito, combinando las evoluciones tecnológicas con el conocimiento de la industria para que nuestros clientes mejoren sus resultados.
