Las trampas que hacen que compres más en las rebajas. El consumidor mira antes el descuento que el precio final
Las trampas que hacen que compres más en las rebajas. El consumidor mira antes el descuento que el precio final, sin comprobar la referencia anterior en algunos productos.
Las trampas que hacen que compres más en las rebajas. El consumidor mira antes el descuento que el precio final, sin comprobar la referencia anterior en algunos productos.
El consumidor se fija antiguamente en el descuento que en el precio del producto, especialmente en épocas de rebajas. Es uno de los avisos que lanza el departamento de conducta económica del BBVA de cara a la campaña comercial que arranca ahora, después de que las familias hayan gastado unos 600 euros de media en las Navidades.
Nuria Pesquera, responsable global de conducta económica en el BBVA, señala que cuando algo se anuncia un 40 % más barato o con el precio anterior tachado, el consumido tiende a pensar que es una buena oferta sin en ocasiones llegar a verificar el precio anterior. El equipo del BBVA insiste en que el cerebro tiende a utilizar la primera información que recibe (en este caso, el descuento) como punto de partida para decidir, con lo que se olvida la información verdaderamente relevante: el precio.
El segundo gran factor que afecta al consumidor es el “sesgo de la escasez”. El BBVA sostiene que cuando un comercio alega una cantidad limitada o un máximo de artículos por cliente, el consumidor tiende a creer que está adquiriendo algo exclusivo y valioso. En opinión de Pesquera, con la elaboración de una lista o la fijación de un presupuesto se reduce “la influencia de los sesgos de la urgencia o la aversión a la pérdida”. La especialista insiste en que “nuestro cerebro es más inteligente a cámara lenta, y las rebajas nos hacen tomar decisiones muy rápidas”.
El tercer factor es precisamente la aversión a la pérdida, que maximiza las ventas en rebajas por un sentimiento de que se puede estar perdiendo una oportunidad.
El BBVA alerta también de la falacia del coste hundido y recuerda que “si ya hemos hecho la inversión de levantarnos temprano e ir al centro comercial, esperar la cola o navegar durante un tiempo por una web, nos sentiremos inclinadas a no volver con las manos vacías o a comprar más de lo que habíamos proyectado”.
El último factor es el “poder del gratis”, que lleva a aumentar compras para conseguir el envío sin coste o un dos por uno.
